Що таке лід в продажах і маркетингу?

Будь-який продаж будується на процесі взаємодії бренду з цільовою аудиторією (ЦА). Одиниця цього ЦА і є провідною. Але назвати цей термін будь-якій людині, яка вписується в рамки можливого інтересу, все ж не представляється можливим. Так хто ж це? Які типи, ролі та особливості в продажах та інтернет-маркетингу він має? Все пояснимо в статті.

Що таке лід?

Лід – це будь-який користувач, який вже взаємодіє з брендом або компанією. Запитує про сервіс, любить або пише коментар під публікацією в соцмережах, цікавиться продуктом в процесі спілкування з відділом продажів і так далі.

Також вважається лаймом той, хто коли-небудь цікавився послугами або продуктами компанії в минулому. Зробив покупку, підписався на електронну розсилку, запросив комерційну пропозицію або завантажив маркетингові матеріали.

Але у кожної компанії буде своє визначення терміну. Процес взаємодії та портретної графіки також матиме відмінності. Все тому, що в залежності від типу компанії, її обсягу і способів спілкування з лайдами в продажах або інтернет-маркетингу буде формуватися унікальний сценарій. Головним завданням є перетворення ліда в клієнта.

Ліди та їх роль у продажах та інтернет-маркетингу

Ліди є основою для побудови успішних продажів і маркетингових стратегій. Вони дозволяють компаніям орієнтуватися на свою цільову аудиторію, знижують витрати на рекламу і збільшують конверсію. У продажах кришки допомагають сформувати базу потенційних клієнтів, з якими працює відділ продажів. В інтернет-маркетингу, ліди забезпечують базову метрику для оцінки ефективності рекламних кампаній (CPC (вартість кліка), CPL (вартість ліду) і т.д.) і побудови подальших стратегій.

Ліди у продажах

У продажах ліди проходять кілька етапів кваліфікації, починаючи від базового збору даних (наприклад, ім’я та контакти) і закінчуючи передачею інформації до відділу продажів. Ефективність роботи з лидами багато в чому залежить від правильної роботи з різними типами лидов.

При цьому правильне поводження з кришками збільшує шанси на закриття угоди на користь компанії. Продажі також оцінюють дії клієнта, інтерес, точність наданих ними даних та інші показники. На основі результатів встановлюється якість ліда і будується подальша стратегія поведінки з ним.

Ліди в інтернет-маркетингу

З 2017 року користувачі по всьому світу віддають особливу перевагу онлайн-покупкам. Попит був особливо сильним у 2020 році через пандемію. А інтернет набагато складніше продати, тому що немає прямої взаємодії між клієнтом і продуктом. Тут допомога приходить і кришками. Вони є основою для побудови успішних стратегій продажів та онлайн-маркетингу.

Полювання і отримання лідів, це можливість вивчити характеристики покупців в інтернеті, проаналізувати отримані дані і підготувати цільову аудиторію і потенційних клієнтів, з якими буде легше взаємодіяти. За допомогою цих даних легше побудувати всю стратегію, поліпшити пропозицію і сегментувати користувачів для більш персоналізованого досвіду.

Для генерації облич в інтернет-маркетингу налаштовується інтернет-реклама, вивчається спосіб взаємодії з рекламою, дії на сайті або сторінці в соціальних мережах. Використовуються різні джерела комунікації: соціальні мережі, контекстна реклама, email-розсилка, SEO і багато іншого. Демографічні та поведінкові характеристики використовуються для оцінки розміру сторінки: робота, промисловість, активність на сайті і навіть такі деталі, як відвідування сторінки з цінами. Це допомагає маркетологам зосередитися

Методів залучення та метрик вивчення поведінки в інтернет-маркетингу дуже багато. Таким чином, соціальні мережі часто використовують магніти, щоб мотивувати користувачів виконувати якісь дії. Наприклад, знижка на підписку, безкоштовний урок для коментарів і так далі.

Види лідів

Існує кілька класифікацій лідів. Найпоширенішим є розподіл за готовністю до покупки:

1. Холодні – мали мінімальну взаємодію з брендом. Не готові до покупки і вимагають тривалого часу роботи з опалення. Приклад: людина завантажила безкоштовний інтернет-сервіс, але не проявила ніякої подальшої активності.
2. Теплі – вже знають бренд і проявляють до нього інтерес. Ще не готові до закриття угоди, але вимагають менше маркетингових зусиль для перетворення в покупця. Приклад: потенційний клієнт підписався на розсилку або брав участь у вебінарі, надаючи свої персональні дані.
3. Hot – Показати намір зробити покупку. Вони готові його зробити, але вимагають негайної реакції на завершення угоди. Досить забезпечити приємне видовище або принести цінність перед закриттям продажу. Приклад: користувач додає товари в кошик або запитує комерційну пропозицію.

За кваліфікацією розрізняють:
1. Маркетингові (MQL) – виявляв інтерес в рамках маркетингової діяльності. Ще не готові до продажу, але вимагають роботи над проектом. Приклад: підписаний на розсилку.
2. Продажні (SQL) – вже пройшли через воронку маркетингу і готові до передачі у відділ продажів і здійснення покупки. Приклад: Запит на демонстрацію продукту.
3. Продуктові (PQL) – вже взаємодіяли з самим продуктом. Приклад: зареєстрований в пробній версії сервісу SaaS.
Багато компаній інтерпретують всі різні форми під свої власні рамки.

За способом взаємодії між інтернетом і оффлайн-лейдами. Інтернет відноситься до тих користувачів, які надходять через цифрові канали: сайт, соціальні мережі, електронну пошту. Використовується для кампаній з використанням автоматизації (CRM, розсилка). Офлайн – формується через живу взаємодію: виставки, семінари, дзвінки. Вимагають більш індивідуального підходу з відділом продажів.

За типом джерела виступають органічні (прийшли самостійно через пошук, соціальні мережі або відгуки) і платні (отримані через платні маркетингові канали: реклама в соціальних мережах, ПГНК). Також розрізняють кришки за сегментами ринку В2В і В2С, за рівнем залученості, за джерелом даних і т.д.

Навіщо компаніям ліди?

Ліди є основою успішного маркетингу та продажів. Насправді кожен з них – це можлива закрита угода. Головна умова – побудувати правильну майбутню взаємодію. Вони просто необхідні компаніям для існування на ринку.

Основні причини, навіщо компаніям ліди:
– Формування цільової аудиторії. Кришки дозволяють компаніям орієнтуватися на тих користувачів, які дійсно зацікавлені в продукті або послузі. В результаті витрати на нецільові маркетингові зусилля скорочуються, і компанія краще розуміє потреби потенційних клієнтів. Наприклад, при зборі даних людей, зацікавлених в ремонті через веб-форму контакту, є можливість запропонувати їм відповідні послуги, виключаючи випадкових користувачів.
– Оптимізація роботи відділу продажів. Кришки допомагають структурувати процес продажів. Кваліфіковані кришки (SQL) дають менеджерам готову контактну базу, яка вже пройшла первинну стадію фільтрації. Це економить час на пошук клієнтів і збільшує конверсію. Приклад: Гаряча пропозиція, що запитує комерційну пропозицію, може бути негайно передана до відділу продажів і закрита для угоди, що скорочує шлях клієнта від інтересу до покупки.
– Прогнозування доходів. Lidbase дозволяє компаніям більш точно прогнозувати свої доходи. Знаючи, скільки кришки є на кожному етапі воронки продажів і їх конверсії, бізнес може планувати бюджети, кампанії і витрати на ресурси. Приклад: Якщо зі 100 літів 10% перетворюються на клієнтів, можна спрогнозувати дохід на основі середнього чека.
– Підвищення ефективності маркетингу. Аналіз кришок дає цінну інформацію про те, які канали і підходи працюють найкраще. Це дозволяє компаніям оптимізувати рекламні бюджети, вибираючи більш продуктивні джерела трафіку. Приклад: якщо більшість кришок надходять із соціальних мереж, це сигнал до підвищення активності там.
– Підвищення конкурентоспроможності. Компанії, які активно працюють з лідією, швидше реагують на зміни ринку. Вони можуть запропонувати більш персоналізований підхід до цільової аудиторії, що дає їм конкурентну перевагу. Приклад: Персоналізація листа-пропозиції після того, як клієнт завантажує gaid, зміцнює довіру бренду.

Причин ще багато. Але варто відзначити, що робота з обличчями для бізнесу – це скоріше необхідний захід, ніж вибір. Без цього компанія ризикує втратити зв’язок з цільовою аудиторією і конкурентну перевагу.

Як працювати з різними типами лідів

Правила роботи з кожним видом ліда – досить широке поняття, що вимагає знань, досвіду і уваги. Причому питання досить індивідуальне в залежності від сегмента і ніші бізнесу.

Основними принципами лідогенерування (роботи з лідами) є:
– створення інформаційного, цікавого та цінного контенту;
– Звітність про вартість бренду, товару і послуги;
– створення цільових сторінок з певним екраном;
– здійснення прозорих і чітких закликів до дії;
– налаштування оголошень і напрямок цільового трафіку;
– Інтеграція електронної комерції (e-mail розсилка).

При взаємодії з холодами продавати відразу не варто. Важливо повністю розкрити цінність і можливості продукту або послуги, працювати через біль клієнта і показати, як бренд може допомогти вирішити їх. Також підходять інструменти ремаркетингу. Це спосіб введення реклами для нагадування бренду, заснований на діях лідера.
Теплі листи повинні надавати кейси, огляди, докладні описи товару або послуги. Було б також доцільно запропонувати безкоштовну консультацію або демонстрацію продукту. Найголовніше – переконати керівництво зробити покупку через реальні історії успіху клієнтів. Важливо, щоб ведучий отримав оперативну відповідь від продажів. Затримки можуть призвести до втрати інтересу. На цьому етапі потрібно зробити покупку максимально зручною (наприклад, запропонувати кілька способів оплати або купити в один клік). І звичайно, додати приємний бонус або знижку.

Найголовніше, що бренд може зробити для просування – це відпрацювати обличчя. Використовуйте отримані знання в роботі і дозвольте перетворити якомога більше холодних припливів в постійних покупців з мінімальними вкладеннями ресурсів.