Что такое лид в продажах и маркетинге?

Любая продажа строится на процессе взаимодействия бренда с целевой аудиторией (ЦА). Единицей этой ЦА и является лид. Но назвать этим термином любого человека, который подходит под рамки возможного интересующегося, все же нельзя. Тогда кто же такой лид? Какие виды, роли и особенности в продажах и интернет-маркетинге он имеет? Разберемся во всем в статье.

Что такое лид?

Лид — это любой пользователь, который уже взаимодействует с брендом или компанией. Спрашивает об услуге, ставит лайк или пишет комментарий под публикацией в соцсети, интересуется продуктом в процессе общения с отделом продаж и пр.

Также лидами считаются все, кто когда-то интересовался услугами или продуктами компании в прошлом. Совершал покупку, подписывался на e-mail рассылку, запрашивал коммерческое предложение или скачивал маркетинговые материалы.

Но каждая компания будет устанавливать свои рамки определения данного термина. Процесс взаимодействия и выстраивания портрета также будет иметь различия. Все потому что в зависимости от типа компании, ее сферы и способов коммуникации с лидами в продажах или интернет-маркетинге сформируется свой уникальный скрипт. Так как основная задача превратить лида в клиента.

Лиды и их роль в продажах и интернет-маркетинге

Лиды являются фундаментом для выстраивания успешных продаж и успешных стратегий маркетинга. Они позволяют компаниям сконцентрировать усилия на целевой аудитории, сократить издержки на рекламу и повысить конверсию. В продажах лиды помогают сформировать базу потенциальных клиентов, с которыми работает отдел продаж. В интернет-маркетинге лиды обеспечивают основную метрику для оценки эффективности рекламных кампаний (CPC (стоимость клика), CPL (стоимость лида) и пр.) и выстраивания дальнейших стратегий.

Лиды в продажах

В продажах лиды проходят несколько этапов квалификации, начиная с базового сбора данных (например, имени и контактов) и заканчивая передачей информации в отдел продаж. Эффективность работы с лидами во многом зависит от правильной работы с разными видами лидов.

В этом случае правильная работа с лидами повышает шанс закрытия сделки в пользу компании. В продажах также оцениваются действия клиента, его заинтересованность, точность данных, которые он предоставил, и другие метрики. На основании результатов заключается качество лида и выстраивается дальнейшая стратегия поведения с ним.

Лиды в интернет-маркетинге

Начиная с 2017 года по всему миру пользователи стали отдавать особое предпочтение покупкам в Интернете. Особенный рост спроса наблюдался в 2020 году из-за пандемии. А в интернете гораздо сложнее продавать, ведь между клиентом и товаром нет прямого взаимодействия. Здесь на помощь и приходят лиды. Они являются фундаментом для выстраивания успешных продаж и стратегий онлайн-маркетинга.

Охота и получение лидов, это возможность изучить особенности покупателей в интернете, анализировать полученные данные и подготовить целевую аудиторию и потенциальных клиентов, с которыми будет уже проще взаимодействовать. С этими полученными данными легче выстраивать всю стратегию, улучшать предложение и сегментировать пользователей для более персонализированного опыта.

Для генерации лидов в интернет-маркетинге настраивается онлайн-реклама, изучается путь взаимодействия с рекламой, действия на сайте или страничке в соцсетях. В ход идут различные источники связи: социальные сети, контекстная реклама, email-рассылки, SEO и многое другое. Для оценки лидов применяются демографические и поведенческие характеристики: должность, отрасль, активность на сайте и даже такие детали, как посещение страницы с ценами. Это помогает маркетологам фокусироваться на тех лидах, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами

Методов привлечения и метрик изучения поведения в интернет-маркетинге очень много. Так, в соцсетях часто применяют лид-магниты, чтобы мотивировать пользователей совершить некоторое действие. Например, скидку за подписку, бесплатный урок за комментарий и прочее.

Виды лидов

Существует несколько классификаций лидов. Самой распространенным является распределение по готовности к покупке:

1. Холодные — имели минимальное взаимодействие с брендом. Не готовы к покупке и требуют длительной работы по прогреву. Пример: человек скачал бесплатный гайд, но не проявил дальнейшей активности.
2. Теплые — уже знакомы с брендом и проявили к нему интерес. Еще не готовы к закрытию сделки, но требуют меньше маркетинговых усилий для конвертации в покупателя. Пример: потенциальный клиент подписался на рассылку или участвовал в вебинаре, предоставив свои персональные данные.
3. Горячие — демонстрируют намерение совершить покупку. Они уже готовы совершить ее, но требуют немедленного реагирования для совершения сделки. Достаточно предоставить приятный оффер или донести ценность до закрытия продажи. Пример: пользователь добавляет товары в корзину или запрашивает коммерческое предложение.

По квалификации различают:
1. Маркетинговые (MQL) — проявили интерес в рамках маркетинговых активностей. Еще не готовы к продаже, но требуют работы по прогреву. Пример: подписались на рассылку.
2. Продажные (SQL) — уже прошли через воронку маркетинга и готовы для передачи в отдел продаж и совершения покупки. Пример: запросили демонстрацию продукта.
3. Продуктовые (PQL) — уже взаимодействовали с самим продуктом. Пример: зарегистрировались в пробной версии SaaS-сервиса.
Многие компании интерпретируют все варианты лидов под свои рамки.

По способу взаимодействия интернет и офлайн лиды. К интернет относятся те пользователи, которые получены через цифровые каналы: сайт, социальные сети, email. Используются для кампаний с использованием автоматизации (CRM, рассылки). Офлайн — формируются через живое взаимодействие: выставки, семинары, звонки. Требуют более индивидуального подхода с отделом продаж.

По типу источника бывают органические (пришли самостоятельно через поиск, соцсети или отзывы) и платные (получены через оплаченные маркетинговые каналы: реклама в соцсетях, PPC). Также различают лиды по сегментам рынка В2В и В2С, по уровню вовлеченности, по источнику получения данных и пр.

Зачем компаниям лиды?

Лиды — основа успешного маркетинга и продаж. По сути каждый из них является возможной закрытой сделкой. Главное условие, правильно построить дальнейшее взаимодействие. Они просто необходимы компании для существования на рынке.

Ключевые причины, зачем компаниям лиды:
– Формирование целевой аудитории. Лиды позволяют компаниям сосредоточиться на тех пользователях, которые действительно заинтересованы в продукте или услуге. Как результат, затраты на нецелевые маркетинговые усилия снижаются, а компания лучше понимает потребности потенциальных клиентов. Например, при сборе данных людей, заинтересованных в ремонте, через веб-форму контакты, появляется возможность предложить им релевантные услуги, исключив случайных пользователей.
– Оптимизация работы отдела продаж. Лиды помогают структурировать процесс продаж. Квалифицированные лиды (SQL) дают менеджерам готовую базу контактов, которые уже прошли этап первичной фильтрации. Это экономит время на поиске клиентов и увеличивает конверсию. Пример: Горячий лид, запросивший коммерческое предложение, может сразу быть передан в отдел продаж и закрыт на сделку, что сокращает путь клиента от интереса до покупки.
– Прогнозирование дохода. База лидов позволяет компаниям точнее прогнозировать свои доходы. Зная, сколько лидов есть на каждом этапе воронки продаж и их конверсию, бизнес может планировать бюджеты, кампании и ресурсные затраты. Пример: Если из 100 лидов 10% превращаются в клиентов, можно предсказать доход, основываясь на среднем чеке.
– Повышение эффективности маркетинга. Анализ лидов дает ценную информацию о том, какие каналы и подходы работают лучше всего. Это позволяет компаниям оптимизировать рекламные бюджеты, выбирая более продуктивные источники трафика. Пример: Если большинство лидов приходит из соцсетей, это сигнал усилить там активность.
– Увеличение конкурентоспособности. Компании, активно работающие с лидами, быстрее реагируют на изменения рынка. Они могут предложить целевой аудитории более персонализированный подход, что дает конкурентное преимущество. Пример: Персонализация письма с предложением после скачивания клиентом гайда усиливает доверие к бренду.

Причин еще очень много. Но стоит отметить, что работа с лидами для бизнеса это скорее необходимая мера, чем выбор. Без нее с лидами компания рискует потерять связь с целевой аудиторией и конкурентное преимущество.

Как работать с разными типами лидов?

Правила работы с каждым типом лидов достаточно обширное понятие, требующее знаний, опыта и насмотренности. Тем более, вопрос достаточно индивидуален в зависимости от сегмента и ниши бизнеса.

Основные принципы лидогенерации (работы с лидами) заключаются в:
– создании информативного, интересного и ценного контента;
– донесении ценности бренда, продукта и услуги;
– создании целевых страниц с конкретным оффером;
– реализации прозрачных и понятных призывов к действию;
– настройке рекламы и целевом направлении трафика;
– интеграции электронной коммерции (e-mail рассылки).

При взаимодействии с холодными лидами ни в коем случае не стоит сразу продавать. Важно полностью раскрыть ценность и возможности продукта или услуги, проработать боли клиента и показать, как бренд может помочь их решить. Также подойдут инструменты ремаркетинга. Это способ внедрения рекламы для напоминания о бренде, основываясь на действиях лида.
Теплым лидам следует предоставить кейсы, отзывы, детальные описания продукта или услуги. Также будет уместно предложить бесплатную консультацию или демонстрацию продукта. Самое главное убедить лида совершить покупку через реальные примеры успеха клиентов. Важно, чтобы лид оперативно получил ответ от отдела продаж. Задержки могут привести к потере интереса. На этом этапе необходимо сделать покупку максимально удобной (например, предложить несколько способов оплаты или покупку в один клик). И, конечно, добавить приятный бонус или скидку.

Самое важное что может сделать бренд для продвижения — проработать лидов. Используйте полученные знания в работе и пусть как можно больше холодных лидов конвертируются в постоянных покупателей при минимальных вложениях ресурсов.