Що таке лід у продажах та маркетингу?

Будь-який продаж будується на процесі взаємодії бренду з цільовою аудиторією (ЦА). Одиницею цієї ЦА є лід. Але назвати цим терміном будь-яку людину, яка підходить під рамки можливого, що цікавиться, все ж таки не можна. Тоді хто ж такий лід? Які види, ролі та особливості у продажах та інтернет-маркетингу він має? Розберемося у всьому у статті.

Що таке лід?

Лід – це будь-який користувач, який уже взаємодіє з брендом чи компанією. Запитує про послугу, ставить лайк або пише коментар під публікацією в соцмережі, цікавиться продуктом у процесі спілкування з відділом продажів та ін.

Також лідами вважаються всі, хто колись цікавився послугами чи продуктами компанії у минулому. Здійснював покупку, підписувався на e-mail розсилку, запитував комерційну пропозицію або завантажував рекламні матеріали.

Але кожна компанія встановлюватиме свої рамки визначення даного терміна. Процес взаємодії та вибудовування портрета також матиме відмінності. Все тому, що залежно від типу компанії, її сфери та способів комунікації з лідами у продажах чи інтернет-маркетингу сформується свій унікальний скрипт. Тому що основне завдання перетворити ліда на клієнта.

Ліди та їх роль у продажах та інтернет-маркетингу

Ліди є фундаментом для вибудовування успішних продажів та успішних стратегій маркетингу. Вони дозволяють компаніям сконцентрувати зусилля на цільової аудиторії, скоротити витрати реклами і підвищити конверсію. У продажу ліди допомагають сформувати базу потенційних клієнтів, з якими працює відділ продажу. В інтернет-маркетингу ліди забезпечують основну метрику для оцінки ефективності рекламних кампаній (CPC (вартість кліку), CPL (вартість ліда) та ін.) та вибудовування подальших стратегій.

Ліди у продажу

У продажах ліди проходять кілька етапів кваліфікації, починаючи з базового збору даних (наприклад, імені та контактів) і закінчуючи передачею інформації у відділ продажу. Ефективність роботи з лідами багато в чому залежить від правильної роботи з різними видами лідів.

І тут правильна робота з лідами підвищує шанс закриття угоди на користь компанії. У продажах також оцінюються дії клієнта, його зацікавленість, точність даних, які він надав та інші метрики. На підставі результатів полягає якість ліда та вибудовується подальша стратегія поведінки з ним.

Ліди в інтернет-маркетингу

Починаючи з 2017 року в усьому світі користувачі стали віддавати особливу перевагу покупкам в Інтернеті. Особливе зростання попиту спостерігалося в 2020 року через пандемію. А в інтернеті набагато складніше продавати, адже між клієнтом та товаром немає прямої взаємодії. Тут на допомогу приходять ліди. Вони є фундаментом для будівництва успішних продажів і стратегій онлайн-маркетингу.

Полювання та отримання лідів, це можливість вивчити особливості покупців в інтернеті, аналізувати отримані дані та підготувати цільову аудиторію та потенційних клієнтів, з якими буде простіше взаємодіяти. З цими отриманими даними легше вибудовувати всю стратегію, покращувати пропозицію та сегментувати користувачів для більш персоналізованого досвіду.

Для створення лідів в інтернет-маркетингу налаштовується онлайн-реклама, вивчається шлях взаємодії з рекламою, дії на сайті або сторінці в соцмережах. У хід йдуть різні джерела зв'язку: соціальні мережі, контекстна реклама, email-розсилки, SEO та багато іншого. Для оцінки лідів застосовуються демографічні та поведінкові характеристики: посада, галузь, активність на сайті та навіть такі деталі, як відвідування сторінки з цінами. Це допомагає маркетологам фокусуватися на тих лідах, які з ймовірністю стануть клієнтами.

Методів залучення та метрик вивчення поведінки в інтернет-маркетингу дуже багато. Так, у соцмережах часто застосовують лід-магніти, щоб мотивувати користувачів зробити певну дію. Наприклад, знижку за передплату, безкоштовний урок за коментар та інше.

Види лідів

Існує кілька класифікацій лідів. Найпоширенішим є розподіл за готовністю до покупки:

1. Холодні – мали мінімальну взаємодію з брендом. Не готові до покупки та вимагають тривалої роботи з прогріву. Приклад: людина скачала безкоштовний гайд, але не виявив подальшої активності.
2. Теплі – вже знайомі з брендом і виявили до нього інтерес. Ще не готові до закриття угоди, але вимагають менше маркетингових зусиль для конвертації у покупця. Приклад: потенційний клієнт передплатив розсилку або брав участь у вебінарі, надавши свої персональні дані.
3. Гарячі - демонструють намір зробити покупку. Вони вже готові зробити її, але вимагають негайного реагування на здійснення угоди. Достатньо надати приємний оффер чи донести цінність до закриття продажу. Приклад: Користувач додає товари в кошик або запитує комерційну пропозицію.

За кваліфікацією розрізняють:
1. Маркетингові (MQL) - виявили інтерес у рамках маркетингових активностей. Ще не готові до продажу, але потребують роботи з прогріву. Зразок: підписалися на розсилку.
2. Продажні (SQL) - вже пройшли через вирву маркетингу і готові для передачі у відділ продажу та здійснення покупки. Приклад: запит демонстрації продукту.
3. Продуктові (PQL) - вже взаємодіяли із самим продуктом. Приклад: реєструвалися в пробній версії SaaS-сервісу.
Багато компаній інтерпретують усі варіанти лідів під свої межі.

За способом взаємодії інтернет та офлайн ліди. До Інтернету належать ті користувачі, які отримані через цифрові канали: сайт, соціальні мережі, email. Використовуються для кампаній з автоматизацією (CRM, розсилки). Офлайн формуються через живу взаємодію: виставки, семінари, дзвінки. Вимагають більш індивідуального підходу із відділом продажів.

За типом джерела бувають органічні (прийшли самостійно через пошук, соцмережі чи відгуки) та платні (отримані через оплачені маркетингові канали: реклама в соцмережах, PPC). Також розрізняють ліди за сегментами ринку В2В та В2С, за рівнем залученості, за джерелом отримання даних та ін.

Навіщо компаніям ліди?

Ліди - основа успішного маркетингу та продажів. По суті, кожен з них є можливою закритою угодою. Головна умова – правильно побудувати подальшу взаємодію. Вони просто потрібні компанії для існування на ринку.

Ключові причини, навіщо компаніям ліди:
- Формування цільової аудиторії. Ліди дозволяють компаніям зосередитися на тих користувачах, які справді зацікавлені у продукті чи послузі. Як наслідок, витрати на нецільові маркетингові зусилля знижуються, а компанія краще розуміє потреби потенційних клієнтів. Наприклад, при зборі даних людей, зацікавлених у ремонті через веб-форму контакти, з'являється можливість запропонувати їм релевантні послуги, виключивши випадкових користувачів.
- Оптимізація роботи відділу продажів. Ліди допомагають структурувати процес продажу. Кваліфіковані ліди (SQL) дають менеджерам готову базу контактів, які пройшли етап первинної фільтрації. Це заощаджує час на пошуку клієнтів та збільшує конверсію. Приклад: Гарячий лід, який запросив комерційну пропозицію, може бути переданий у відділ продажу і закритий на угоду, що скорочує шлях клієнта від інтересу до покупки.
- Прогнозування доходу. База лідів дозволяє компаніям точніше прогнозувати свої прибутки. Знаючи, скільки лідів є на кожному етапі вирви продажів та їх конверсію, бізнес може планувати бюджети, кампанії та ресурсні витрати. Приклад: Якщо зі 100 лідів 10% перетворюються на клієнтів, можна передбачити дохід, ґрунтуючись на середньому чеку.
- Підвищення ефективності маркетингу. Аналіз лідів дає цінну інформацію про те, які канали та підходи працюють найкраще. Це дозволяє компаніям оптимізувати рекламні бюджети, вибираючи продуктивніші джерела трафіку. Приклад: Якщо більшість лідів приходять із соцмереж, це сигнал посилити там активність.
- Збільшення конкурентоспроможності. Компанії, які активно працюють з лідами, швидше реагують на зміни ринку. Вони можуть запропонувати цільовій аудиторії більш персоналізований підхід, що дає конкурентну перевагу. Приклад: Персоналізація листа із пропозицією після завантаження клієнтом гайда посилює довіру до бренду.

Причин дуже багато. Але варто зазначити, що робота з лідами для бізнесу це скоріше необхідний захід, ніж вибір. Без неї з лідами компанія ризикує втратити зв'язок із цільовою аудиторією та конкурентну перевагу.

Як працювати з різними типами лідів?

Правила роботи з кожним типом лідів досить широке поняття, що вимагає знань, досвіду та нагляду. Тим більше, питання досить індивідуальне залежно від сегмента та ніші бізнесу.

Основні принципи лідогенерації (роботи з лідами) полягають у:
- Створення інформативного, цікавого та цінного контенту;
- Донесення цінності бренду, продукту та послуги;
- Створення цільових сторінок з конкретним оффером;
— реалізації прозорих та зрозумілих закликів до дії;
- Налаштування реклами та цільовому напрямку трафіку;
- Інтеграції електронної комерції (e-mail розсилки).

При взаємодії з холодними лідами в жодному разі не варто одразу продавати. Важливо повністю розкрити цінність та можливості продукту чи послуги, опрацювати біль клієнта та показати, як бренд може допомогти їх вирішити. Також підійдуть інструменти ремаркетингу. Це спосіб застосування реклами для нагадування про бренд, ґрунтуючись на діях ліда.
Теплим лідам слід надати кейси, відгуки, детальні описи продукту чи послуги. Також доречно запропонувати безкоштовну консультацію або демонстрацію продукту. Найголовніше переконати ліда зробити покупку через реальні приклади успіху клієнтів. Важливо, щоб лід оперативно отримав відповідь від відділу продажу. Затримки можуть призвести до втрати інтересу. На цьому етапі необхідно зробити покупку максимально зручною (наприклад, запропонувати кілька способів оплати або покупку в один клік). І, звичайно, додати приємний бонус чи знижку.

Найважливіше, що може зробити бренд для просування — опрацювати лідів. Використовуйте отримані знання в роботі і нехай якнайбільше холодних лідів конвертуються в постійних покупців при мінімальних вкладеннях ресурсів.